Аналіз і оцінювання процесів цифровізації продажів у автосалонах

C. Schäfer; P. Siegfried

doi:10.17721/1728-2667.2022/220-3/6

Аналіз і оцінювання процесів цифровізації продажів у автосалонах

Тип публікації :

journal-article

Дата випуску :

10 вересня 2022 р.

Автор(и) :

C. Schäfer

P. Siegfried

Мова основного тексту :

Німецька

eKNUTSHIR URL :

https://ir.library.knu.ua/handle/15071834/21824

DOI :

10.17721/1728-2667.2022/220-3/6

Журнал :

Вісник Київського національного університету імені Тараса Шевченка. Економіка

Том :

3

Випуск :

220

ISSN :

1728-2667

Початкова сторінка :

46

Кінцева сторінка :

53

Цитування :

[APA 7] C., S., & P., S. (2022). Аналіз і оцінювання процесів цифровізації продажів у автосалонах. Taras Shevchenko National University of Kyiv. https://doi.org/10.17721/1728-2667.2022/220-3/6

[ДСТУ] C. S., P. S. Аналіз і оцінювання процесів цифровізації продажів у автосалонах. Київ : Taras Shevchenko National University of Kyiv, 2022. С. 46—53. DOI: 10.17721/1728-2667.2022/220-3/6 (дата звернення: 25.07.2026).

Нині торгівля автомобілями перебуває у фазі підйому. Тенденція до зростання обсягів онлайн-покупок, посилена пандемією та закликами до заборони використання двигунів внутрішнього згоряння в транспортному секторі, стимулює зміну технологій електроприводу. Такі трансформації створюють нові можливості для цифровізаціїї процесів у транспортній галузі. Міжгалузева цифровізація також з'являється і в нових системах продажів виробників автомобілів. Тут можна спостерігати зміну каналів збуту: купуючи автомобіль, клієнт звертається до дилера, якому він повністю довіряє, отримуючи повний пакет послуг та клієнтську підтримку протягом усього процесу продажу. І навпаки, окремі підзони переходять виключно до сфери Інтернету. Наявні в автовиробників процеси треба
трансформувати, аби дати їм можливість залишитись на ринку в умовах високої конкуренції.
Визначено, що для оцінювання процесів цифровізації продажів треба виконати два завдання. З одного боку, потрібно перевірити статус-кво ступеня цифровізації інструментів продажів в автосалонах. Зокрема, йдеться про те, як діджиталізація впливає на продажі та які наслідки від цього виникають. З іншого боку, постає питання, наскільки діджиталізація інструментів Інтернету може бути використана як канал продажів для автомобільної промисловості і чи можна продавати через цей канал такі складні продукти, як нові автомобілі. Крім того, слід розглянути, які зміни в структурі продажів це спричинить у стаціонарного автодилера.
Досліджено виключно процеси діджиталізації у авторизованих дилерів із цільовими обсягами продажів у сегменті нових автомобілів (що виключає дослідження брендів класу люкс або преміум-класу). Крім того, в автосалоні розрізняють дві категорії клієнтів. Є оптові покупці та індивідуальні замовники. Оптові покупці – це компанії, які користуються особливим статусом і умовами завдяки заздалегідь визначеній кількості мінімальних закупівель. Індивідуальними клієнтами є приватні клієнти або комерційні клієнти, які не досягають мінімального обсягу закупівлі. Отже, зроблено аналіз наслідків змін саме в сегменті індивідуальних клієнтів.