Аналіз і оцінювання процесів цифровізації продажів у автосалонах

Нині торгівля автомобілями перебуває у фазі підйому. Тенденція до зростання обсягів онлайн-покупок, посилена пандемією та закликами до заборони використання двигунів внутрішнього згоряння в транспортному секторі, стимулює зміну технологій електроприводу. Такі трансформації створюють нові можливості для цифровізаціїї процесів у транспортній галузі. Міжгалузева цифровізація також з'являється і в нових системах продажів виробників автомобілів. Тут можна спостерігати зміну каналів збуту: купуючи автомобіль, клієнт звертається до дилера, якому він повністю довіряє, отримуючи повний пакет послуг та клієнтську підтримку протягом усього процесу продажу. І навпаки, окремі підзони переходять виключно до сфери Інтернету. Наявні в автовиробників процеси треба
трансформувати, аби дати їм можливість залишитись на ринку в умовах високої конкуренції.
Визначено, що для оцінювання процесів цифровізації продажів треба виконати два завдання. З одного боку, потрібно перевірити статус-кво ступеня цифровізації інструментів продажів в автосалонах. Зокрема, йдеться про те, як діджиталізація впливає на продажі та які наслідки від цього виникають. З іншого боку, постає питання, наскільки діджиталізація інструментів Інтернету може бути використана як канал продажів для автомобільної промисловості і чи можна продавати через цей канал такі складні продукти, як нові автомобілі. Крім того, слід розглянути, які зміни в структурі продажів це спричинить у стаціонарного автодилера.
Досліджено виключно процеси діджиталізації у авторизованих дилерів із цільовими обсягами продажів у сегменті нових автомобілів (що виключає дослідження брендів класу люкс або преміум-класу). Крім того, в автосалоні розрізняють дві категорії клієнтів. Є оптові покупці та індивідуальні замовники. Оптові покупці – це компанії, які користуються особливим статусом і умовами завдяки заздалегідь визначеній кількості мінімальних закупівель. Індивідуальними клієнтами є приватні клієнти або комерційні клієнти, які не досягають мінімального обсягу закупівлі. Отже, зроблено аналіз наслідків змін саме в сегменті індивідуальних клієнтів.