C. SchäferP. Siegfried2026-05-222026-05-222022-09-1010.17721/1728-2667.2022/220-3/6https://ir.library.knu.ua/handle/15071834/21824Der Automobilhandel befindet sich in einer momentanen Phase des Umbruchs. Der Trend zum Kauferlebnis online, verstärkt durch die Pandemie, und die durch die Dieselproblematik entfachte Diskussion zum Emissionsausstoß und Fahrverboten für Verbrennungsmotoren im Fahrzeugbereich, treibt den Wandel zu elektrischen Antriebstechnologien an [1]. Durch diese Umstellung ergeben sich neue Möglichkeiten für das Fahrzeug im Bereich der Digitalisierung [2]. Die branchenübergreifende Digitalisierung findet sich auch in den neuen Vertriebssystemen der Automobilhersteller wieder [3]. Hierbei ist zudem eine Veränderung der Absatzkanäle zu beobachten. Der Kunde weicht beim Autokauf davon ab, exklusiv zu dem Händler seines Vertrauens zu gehen und sich hier durch den gesamten Verkaufsprozess hinweg betreuen zu lassen. Vielmehr verschieben sich einzelne Teilbereiche in das Internet. So müssen etablierte Prozesse neugestaltet werden, um weiterhin im Markt und im Wettbewerb bestehen zu können. Das Ziel dieser Arbeit ist die Beantwortung zweier Forschungsfragen. Zum einen soll der Status-Quo der Digitalisierung von Vertriebsinstrumenten im Autohaus untersucht werden. Konkret geht es dabei um die Frage, in welcher Art und Weise die Digitalisierung den Vertrieb beeinflusst und welche Effekte sich daraus ergeben. Zum anderen stellt sich die Frage wie die Digitalisierung in Form des Internets, als Absatzkanal für die Automobilindustrie geeignet ist, und ob derart komplexe Produkte wie ein Neufahrzeug über diesen Kanal abgesetzt werden können. Weiterhin soll betrachtet werden, welche Veränderungen in den Vertriebsstrukturen das beim stationären Autohändler verursacht. Die Arbeit befasst sich ausschließlich mit der Digitalisierung bei Vertragshändlern mit Volumenzielen im Neuwagen-Bereich. Damit sind die Luxus- oder Premiummarken ausgeschlossen. Außerdem wird im Autohaus in zwei Kundenkategorien unterschieden. Es gibt die Großabnehmer und die Einzelkunden. Die Großabnehmer sind Unternehmen, die durch eine vordefinierte Anzahl an Mindestabnahmen einen besonderen Status und Konditionen genießen. Die Einzelkunden sind private Abnehmer oder gewerbliche Kunden, die die Mindestabnahme nicht erreichen. Die Arbeit beschränkt sich ausschließlich auf die Analyse und Auswirkungen der Veränderungen im Segment der Einzelkunden.Нині торгівля автомобілями перебуває у фазі підйому. Тенденція до зростання обсягів онлайн-покупок, посилена пандемією та закликами до заборони використання двигунів внутрішнього згоряння в транспортному секторі, стимулює зміну технологій електроприводу. Такі трансформації створюють нові можливості для цифровізаціїї процесів у транспортній галузі. Міжгалузева цифровізація також з'являється і в нових системах продажів виробників автомобілів. Тут можна спостерігати зміну каналів збуту: купуючи автомобіль, клієнт звертається до дилера, якому він повністю довіряє, отримуючи повний пакет послуг та клієнтську підтримку протягом усього процесу продажу. І навпаки, окремі підзони переходять виключно до сфери Інтернету. Наявні в автовиробників процеси треба трансформувати, аби дати їм можливість залишитись на ринку в умовах високої конкуренції. Визначено, що для оцінювання процесів цифровізації продажів треба виконати два завдання. З одного боку, потрібно перевірити статус-кво ступеня цифровізації інструментів продажів в автосалонах. Зокрема, йдеться про те, як діджиталізація впливає на продажі та які наслідки від цього виникають. З іншого боку, постає питання, наскільки діджиталізація інструментів Інтернету може бути використана як канал продажів для автомобільної промисловості і чи можна продавати через цей канал такі складні продукти, як нові автомобілі. Крім того, слід розглянути, які зміни в структурі продажів це спричинить у стаціонарного автодилера. Досліджено виключно процеси діджиталізації у авторизованих дилерів із цільовими обсягами продажів у сегменті нових автомобілів (що виключає дослідження брендів класу люкс або преміум-класу). Крім того, в автосалоні розрізняють дві категорії клієнтів. Є оптові покупці та індивідуальні замовники. Оптові покупці – це компанії, які користуються особливим статусом і умовами завдяки заздалегідь визначеній кількості мінімальних закупівель. Індивідуальними клієнтами є приватні клієнти або комерційні клієнти, які не досягають мінімального обсягу закупівлі. Отже, зроблено аналіз наслідків змін саме в сегменті індивідуальних клієнтів.deDigitalisationCar DealershipSales DevelopmentMarketing Conceptsдіджиталізаціяавтомобільний дилеррозвиток продажівмаркетингові концепціїjournal-article